大旗软件2018-10-08 17:25
关于技师的工资业绩,我们先计算一组数据:如果一位技师拥有有30个点钟客,每个顾客每月来消费一次,能获得30个点钟;每个顾客每月来消费三次,就能获得90个点钟。同时,如果每个点钟的综合提成是50元,这90个点钟就能获得4500元提成;若每个点钟的综合提成在80元左右,仅这90个钟,就能拿到7200元提成。
这组数据表明:技师业绩的多少和到店消费顾客的消费水平有关——顾客到店消费的频次越高,技师的业绩越高;顾客到店消费的价格越高,技师的业绩越高。简单来说,单客消费主要分为单客消费频率和单客消费额,技师的单钟项目提成越高,总的工资业绩就越多;顾客来消费的次数越多,技师总的工资业绩就越多。
那么,技师应该如何说服顾客点钟和加钟,从而提高自己的工资业绩呢?首先我们要学会管理自己每天服务的顾客资源,做到对顾客的身体状况、个人喜好了如指掌,然后有针对性的去说服顾客点钟、加钟。比如说,让老顾客贡献我们的点钟工资,让新顾客来贡献我们的加钟收益。
针对老顾客:技师大部分的业绩是来自老顾客。所以我们需要用心去维护好,对他们有全面的了解,根据顾客类型分好类别,从而有针对性的进行顾客管理。
1、身体疗程调理,增加点钟。“像您身体的这种情况,虽说看起来还没什么大问题,但至少也要再经过2-3次的按摩调理。在健康这件事上,您得听我的!这样,您每隔3天来调理一次,我来提醒您。有个好身体,才能更好的工作,生活也会更轻松!”你发自内心的关照,顾客是能感觉到的。
2、顾客转介绍,增加点钟。“XX总,您看这都快月底了,这一个月也多亏了您关照我,每次都让我来给您服务。可就算是这样,我的业绩还有一大半没有完成呢,这个月估计又要被罚钱了。所以,您能不能抽空带几个朋友来支持我的工作呀。”用你的真诚来感动他,他会很上心的。
针对新顾客:技师的加钟业绩主要靠新顾客来提升。我们需要利用门店的特色项目,配合销售话术,来实现新顾客的加钟推销。
有些技师很善于推销附加项目:修脚、采耳、刮痧、拔罐、精油、艾灸、美容、推拿等等。不同的客户体质,对应不同的服务需求。只要不是强硬推销,好项目的专业性,是可以增加顾客消费体验的。让顾客加钟最重要的一点就是让顾客有信赖感,你的专业性、你的服务让顾客满意,才有机会让顾客加钟。
总体而言,顾客点钟和加钟并不是一件容易的事情。这需要我们在服务的过程中,一点一滴都必须做到没有瑕疵,让顾客真正感受到你的用心和专业。态度到位、技能到位、效率到位、方式到位、细节到位,技师如果做到了这五点,就不会缺少点钟和加钟,同时技师也能慢慢积累自己的顾客资源。